JTBD o como mejorar tu productividad

Hablemos claro, si te digo que debes mejorar tu productividad, lo mismo me tiras una grapadora a la cabeza. Y te entiendo. Estás hasta arriba de trabajo, y eso de “maximizar la eficiencia” suena a que te quiero tocar “lo que no suena”. Y ya no hablemos de si encima tienes mil reuniones, planificaciones, salidas, entradas, no encuentro aparcamiento, puedo entrar aquí con el coche? Mira que es etiqueta B… Debería comprarme una moto… y ese eterno juego de Tetris que es tu calendario, “mejorar la productividad” parece una broma cruel.

Pero espera, espera… antes de tirarme la grapadora, deja que te explique. Cuando alguien te habla de ser más productivo, no está insinuando que te rasques la barriga más de la cuenta (bueno, a veces sí, pero no es el caso). Se trata de reconocer que hay una mejor manera de hacer las cosas, una forma de trabajar que no te deje con ganas de matar-morir al final del día.

Aquí es donde el JTBD, o “Jobs to be Done” para los que prefieren acrónimos, entra en escena como un héroe inesperado.

No te preocupes, no es otra de esas tendencias efímeras que te venden los gurús del momento con nombres más raros que un lunes festivo. JTBD es tu backdoor a un mundo donde el trabajo se hace de manera más inteligente, no más dura.

Piénsalo: poder terminar el día con la sensación de haber logrado algo, en lugar de ser solo un superviviente de tu agenda. Y hoy, vamos a ver un poquito más sobre esto.

Ponte un café, que arrancamos!

Ya estamos otra vez con las siglas… Si es que te gusta más una sigla que una cervecita en verano…

Culpa al juego, no al jugador… yo sólo te cuento cosas, no las creo…

¿Alguna vez te has preguntado por qué la gente compra lo que compra?

Bueno, resulta que hay más en juego que solo llenar un carrito de compras. Aquí entra en escena “Jobs to be Done” (JTBD), una metodología que te hace ver más allá de lo obvio. Es, en esencia, una manera sencilla pero profunda de entender las verdaderas razones detrás de las decisiones de compra de las personas. Es una forma de entender a los consumidores desde una perspectiva totalmente nueva.

JTBD es un traductor que descifra el verdadero lenguaje de tus clientes. No se enfoca simplemente en lo que la gente compra, sino en por qué lo compra. ¿Qué están tratando de lograr? ¿Qué problema, deseo o necesidad están intentando satisfacer? JTBD va más allá de las superficiales estadísticas de ventas para sumergirse en el corazón de lo que motiva a las personas.

Con JTBD, te conviertes en un explorador del comportamiento del consumidor, buscando entender qué “trabajos” buscan completar con tus productos. Estos “trabajos” pueden ser tan variados como las personas mismas:

Ese par de zapatos nuevos podría ser más sobre caminar con confianza que sobre moda.

Un café de especialidad puede ser menos sobre el sabor y más sobre un momento de serenidad.

JTBD nos anima a ver más allá de las características y funciones, y a considerar nuestros productos y servicios como soluciones a desafíos emocionales y sociales reales que enfrentan las personas en su vida diaria.

“Jobs to be Done” no surgió de la nada; tiene sus raíces en la mente inquisitiva de Clayton Christensen, un renombrado experto en innovación y profesor en la Harvard Business School. Su libro “The Innovator’s Dilemma“, publicado en 1997, no solo sacudió el mundo de la gestión empresarial, sino que también sentó las bases de lo que más tarde se conocería como JTBD.

Christensen, siempre buscando entender los intrincados entresijos de la innovación, se preguntaba por qué tantas empresas titanes fracasaban al lanzar nuevos productos. Estos gigantes, con todos sus recursos y estudios, a menudo erraban el tiro, creando productos que no resonaban con sus consumidores.

Esta inquietud lo llevó a escribir un artículo para la Harvard Business Review en 2005, titulado “Marketing Malpractice: The Cause and the Cure“. La pieza arranca destacando una estadística sorprendente: de los 30 mil productos nuevos lanzados cada año, más del 90% se estrellan y arden en el mercado. Estaba claro que algo estaba fallando, y Christensen sabía que era hora de un cambio de paradigma.

JTBD: Una Perspectiva Renovadora

La solución de Christensen fue sorprendentemente sencilla, pero profundamente impactante. En lugar de obsesionarse con segmentaciones de mercado y tecnologías, propuso mirar a través de los ojos del cliente. ¿Qué están tratando realmente de lograr? ¿Qué problema, grande o pequeño, están intentando solucionar?

La idea era que, cuando las personas se enfrentan a una necesidad o un “trabajo por hacer”, buscan “contratar” productos o servicios para completarlo. Este enfoque proporcionaba una lente totalmente nueva para ver el desarrollo de productos y la experiencia del cliente.

Así, la tarea del experto se transforma para comprender cuáles son estos “trabajos” que surgen en la vida de los consumidores y, con base en eso, diseñar productos y experiencias que realmente les sirvan. De ahí que esta teoría adquiriera el nombre de “Jobs to be Done”.

Dale un sorbo a tu café, que vamos a ponernos serios, dándole cuerpo a tanta palabrería…

Nunca dirías que podemos poner un ejemplo con un batido del McDonald’s. Si, ya sé que en España no se llevan mucho, pero recuerda de donde viene McDonald’s… Resulta que el titán de las hamburguesas es un ejemplo perfecto de cómo JTBD puede revolucionar incluso algo tan simple como la venta de batidos. McDonald’s enfrentaba un desafío: querían aumentar las ventas de sus batidos, pero ¿cómo?

Podrían haber hecho lo de siempre: encuestas, grupos focales, preguntar a los clientes qué querían. Pero eso no era suficiente. Necesitaban una comprensión más profunda, algo que solo JTBD podría ofrecer.

Observación, la Clave para la Comprensión

Entra en escena Clayton Christensen y su equipo, que aplicaron JTBD de una manera poco convencional: observando. Pasaron 18 horas simplemente mirando a los clientes. ¿Cuándo compraban los batidos? ¿Los consumían allí o se los llevaban? ¿Estaban solos o acompañados? Resultó que una gran cantidad de ventas se realizaba por la mañana y los clientes se llevaban los batidos en sus coches.

Resolviendo un “Trabajo” Mañanero

Al preguntar a los clientes, descubrieron algo interesante: no estaban comprando un batidos solo por antojo, sino por necesidad. Querían algo que los mantuviera saciados durante el viaje matutino al trabajo. No se trataba del batido en sí, sino de resolver una necesidad específica: un desayuno práctico y saciante para el trayecto.

Innovación Basada en Necesidades Reales

Con esta información en mano, McDonald’s cambió su juego. Crearon un batido de desayuno más nutritivo, con trozos de fruta, diseñado para durar más y saciar el apetito hasta media mañana. No solo mejoraron el producto, sino que transformaron el viaje matutino de sus clientes en una experiencia más agradable y eficiente. Y, como era de esperar, las ventas se dispararon.

Aplicar JTBD en tu empresa no tiene por qué ser un rompecabezas.

Vamos a ver (apunta):

1. Combina Buyer Persona con JTBD: Empieza por integrar JTBD con la creación de tu buyer persona. Mientras la buyer persona te ofrece una imagen clara del cliente, JTBD te ayuda a entender sus necesidades reales. Esta combinación te proporciona un panorama completo y te permite desarrollar soluciones que realmente funcionen con tus clientes.
2. Investiga Centrándote en los ‘Trabajos’: Cambia el enfoque de tus investigaciones. En lugar de preguntas genéricas sobre el producto, céntrate en comprender qué problema o necesidad específica buscan resolver tus clientes. Observa y analiza el comportamiento del consumidor, tal como se hizo en el estudio de McDonald’s.
3. Utiliza Big Data a tu Favor: Aprovecha las herramientas tecnológicas disponibles. Herramientas como Google Analytics y Hotjar pueden darte una visión profunda de lo que los clientes buscan en tu sitio web y cómo interactúan con tus productos. Usa estos datos para afinar tus ofertas y satisfacer mejor las necesidades de tus clientes.
4. Identifica a tus Competidores desde una Nueva Perspectiva: Con JTBD, tus competidores no son solo empresas similares. Considera todas las soluciones alternativas que tus clientes podrían estar evaluando. Entender esto te dará una ventaja al ofrecer soluciones más completas y atractivas.
5. Alinea tu Marca con los ‘Trabajos’ de tus Clientes: Construye un branding fuerte que se asocie de manera directa con soluciones específicas. Haz que tu marca sea la primera que viene a la mente cuando los clientes necesitan resolver un problema particular. Este enfoque te posiciona como la solución obvia y preferida.

Miremos las cosas de frente: sugerir un cambio de estrategia como JTBD puede sonar a otro giro en el ya complejo día a día. Pero aquí no estamos hablando de seguir la última moda o de complicar más las cosas. Estamos hablando de sentido común, ese que a veces se pierde entre tantas tablas de Excel y reuniones interminables.

Si te encuentras atrapado en un ciclo de tareas interminables, y te digo “observa más a tus clientes”, podrías pensar que estoy añadiendo otra vuelta a tu ya mareante rutina. Pero espera, no es añadir más vueltas, es cambiar de juego.

JTBD es una invitación a detenerte un momento y mirar alrededor. A veces estamos tan metidos en nuestro laberinto de tareas que olvidamos por qué y para quién estamos trabajando. Cambiar la forma de hacer las cosas puede ser incómodo, lo sé. Nos acomodamos en nuestras rutinas como un viejo par de zapatillas, aunque nos aprieten un poco.

Pero aquí va la verdad: adoptar JTBD es como encontrar un atajo en ese laberinto. No se trata de trabajar más duro, sino más inteligente. De preguntarte, “¿Estoy haciendo lo que realmente necesitan mis clientes?” en lugar de “¿Estoy haciendo esto de la manera más rápida posible?”

Este método te invita a cuestionar, a ser curioso, a mirar más allá de lo obvio. Y sí, eso requiere un cambio de mentalidad. Pero una vez que empiezas a pensar de esta manera, comienzas a ver oportunidades donde antes solo veías tareas.

Así que, aunque pueda parecer otro giro en el camino, dale una oportunidad a JTBD. Podrías sorprenderte al descubrir que ese laberinto en el que te sentías perdido, en realidad tiene un camino claro y directo que te lleva justo donde necesitas estar: más cerca de tus clientes y de sus verdaderas necesidades.

Hemos descubierto que no se trata solo de una metodología, sino de una nueva forma de entender y abordar nuestras relaciones con los clientes y nuestras estrategias de negocio. Hemos visto cómo el enfoque en ‘jobs to be done’ puede transformar no solo la forma en que desarrollamos y comercializamos productos, sino también cómo mejoramos continuamente la experiencia y la satisfacción del cliente.

JTBD nos ofrece una lupa a través de la cual podemos ver más allá de las cifras y las suposiciones, permitiéndonos profundizar en lo que realmente motiva y preocupa a nuestros clientes.

Ahora, te invitamos a reflexionar sobre cómo puedes integrar los principios de JTBD en tu propia estrategia empresarial. Ya sea que estés buscando mejorar un producto existente, explorar nuevos mercados o simplemente entender mejor a tus clientes, JTBD ofrece una perspectiva valiosa y un marco práctico para lograrlo.

Si estás interesado en profundizar más en esta metodología y descubrir cómo puede aplicarse específicamente a tu negocio, podemos ayudarte. Recuerda, el cambio puede asustar, pero es una oportunidad para crecer y ser mejores.

¡Hasta la semana que viene!