Ventas y marketing: la conexión cuántica

¿Alguna vez has jugado al juego del teléfono? En este juego, una persona susurra un mensaje a otra persona, que luego lo susurra a otra persona, y así sucesivamente. A medida que el mensaje pasa de persona a persona, suele distorsionarse o perderse.

El entrelazamiento cuántico es un fenómeno parecido, pero en lugar de un mensaje, se trata de partículas. Dos partículas entrelazadas están conectadas de una manera invisible, de modo que si se mide el estado de una partícula, se conoce instantáneamente el estado de la otra partícula, incluso si están separadas por grandes distancias.

Y dirás tu: ¿Qué tendrá que ver esto con Jorge, el de ventas y Marina la de marketing?

Más de lo que te imaginas…

¿Estoy corriendo demasiado? ¿Si?

Vayamos más despacio pues…

La física cuántica es una rama de la física que estudia el comportamiento de la materia y la energía a escalas muy pequeñas. La física cuántica dice que la materia y la energía pueden comportarse de manera extraña, a veces incluso desafiando el sentido común.

El entrelazamiento cuántico es un fenómeno real que ha sido observado en el laboratorio. Se ha demostrado que dos partículas entrelazadas comparten el mismo estado cuántico, incluso si están separadas por grandes distancias. Esto significa que, si se mide el estado de una de las partículas, se conoce instantáneamente el estado de la otra partícula, incluso si están a miles de millones de kilómetros de distancia.

En términos más simples, significa que las dos partículas están conectadas de una manera invisible. No hay ninguna fuerza física que las conecte, pero están de alguna manera relacionadas entre sí.

El entrelazamiento cuántico se puede utilizar para ilustrar la relación entre ventas y marketing. Al igual que las partículas entrelazadas, ventas y marketing están conectadas de una manera invisible.

Existe un paralelismo fascinante con las dinámicas de ventas y marketing. Como hemos dicho, en la física cuántica, dos partículas entrelazadas mantienen una conexión que trasciende la distancia física, de modo que el cambio en una afecta instantáneamente a la otra. Esta relación simbiótica es lo que aspiramos a replicar entre los equipos de ventas y marketing.

En una organización ideal, ventas y marketing deberían funcionar como estas partículas cuánticas: unidos por una conexión invisible que garantiza una sincronización perfecta. Cuando el marketing lanza una nueva campaña, ventas debería estar inmediatamente al tanto y preparado para capitalizar las oportunidades generadas. De manera similar, las percepciones y experiencias del equipo de ventas deberían fluir de vuelta hacia marketing, informando y moldeando estrategias futuras.

Sin embargo, la realidad suele ser más complicada. En muchos casos, la relación entre ventas y marketing se podría comparar mejor con dos personas, caminando en túneles oscuros, sin linterna y separados por muros de hormigón de 50 cms… Las campañas de marketing a menudo se lanzan sin el conocimiento completo del equipo de ventas, mientras que las perspectivas de ventas no siempre retroalimentan a marketing. Este desajuste no solo reduce la eficacia de ambas partes sino que también desperdicia oportunidades cruciales de crecimiento y conexión con los clientes.

Para nosotros, lo ideal, es esa ‘conexión cuántica’ entre ventas y marketing, pero la realidad en muchas empresas es muy diferente. A menudo, estos dos departamentos operan en silos, con poco intercambio de información y una falta de entendimiento mutuo sobre sus respectivas funciones y desafíos. Esta desconexión puede manifestarse de varias maneras, todas ellas perjudiciales para la eficiencia y el crecimiento de la empresa.

Síntomas de la Desconexión:

1. La Desinformación: Marketing lanza campañas sin la retroalimentación o el conocimiento del equipo de ventas. Como resultado, se generan leads que no se ajustan a las necesidades o expectativas de los clientes potenciales, con lo que: Tiramos dinero.
2. Metas Desalineadas: Cuando las estrategias y objetivos no están alineados, marketing puede enfocarse en métricas que tienen poco impacto en las ventas reales. Por ejemplo, podrían concentrarse en aumentar el alcance y la visibilidad de la marca, mientras que el equipo de ventas necesita leads más cualificados y listos para la conversión. Pero como no lo hacemos: Tiramos dinero.
3. Falta de Retroalimentación: Una comunicación insuficiente entre ventas y marketing impide que cada equipo comprenda y aprecie los esfuerzos del otro. Sin un entendimiento claro de lo que funciona y lo que no, las campañas de marketing pueden fallar al intentar contactar con el público objetivo, mientras que las ventas no pueden aprovechar al máximo las oportunidades generadas. Es decir… Tiramos dinero.

Hay que establecer canales regulares de comunicación, sesiones de retroalimentación y reuniones conjuntas donde ambos equipos puedan compartir insights, estrategias y objetivos. Olvida al comercial de puerta fría, olvida la campaña vacía que sólo sirve para que te vean. Crea una estrategia y cíñete a ella. O… ya sabes, tira dinero.

Tranqui, que no panda el cúnico, ahora que hemos identificado el problema, es hora de hablar de soluciones. ¿Cómo podemos transformar esta relación disfuncional en una ‘conexión cuántica’ efectiva y eficiente? Cómo no… hay que hablar más y mejor.

Vamos a desglosarlo:

1. Comunicación Regular y Transparente:
   • Establecer reuniones regulares entre ventas y marketing para discutir estrategias, marcar objetivos, compartir insights y revisar resultados.
   • Crear un espacio donde ambas partes puedan establecer cuales son las bases de sus necesidades.
2. Objetivos Comunes y KPIs Alineados:
   • Desarrollar objetivos que reflejen tanto las necesidades de marketing como las de ventas.
   • Asegurar que ambos equipos entienden cómo sus acciones contribuyen a estos objetivos comunes.
3. Compartir Datos e Insights:
   • Utilizar herramientas de CRM y análisis de datos para compartir información vital entre ambos equipos.
   • Analizar los datos del cliente juntos para obtener una comprensión más completa del recorrido del cliente y las oportunidades de mercado.
4. Estrategias de Contenido Colaborativas:
   • Involucrar al equipo de ventas en la creación de contenido de marketing, asegurando que este sea relevante y útil para los clientes potenciales. Al final, el que vende es el que sabe 100% que es lo que el cliente compra.
   • Utilizar los insights de ventas para crear materiales de marketing más enfocados y efectivos.
5. Capacitación Cruzada y Entendimiento del Rol del Otro:
   • Fomentar sesiones donde los miembros de ambos equipos puedan aprender sobre las funciones del otro.
   • Esto puede incluir “días sobre el terreno” donde los profesionales de marketing acompañan a los vendedores o viceversa.
6. Celebrar los Éxitos Conjuntos:
   • Reconocer y celebrar los logros que son el resultado de la colaboración efectiva entre ventas y marketing.
   • Esto ayuda a construir un sentimiento de equipo y refuerza la importancia de trabajar juntos.

En lugar de operar en silos, pueden empezar a actuar como una unidad cohesiva, una ‘conexión cuántica’ que amplifica sus esfuerzos y lleva a resultados impresionantes.

Hoy en día, contamos con un arsenal de herramientas digitales que no solo nos ayudan a comunicarnos mejor, sino que también pueden hacer que la relación entre estos dos departamentos sea más que una simple cita a ciegas. Veamos cómo:

1. CRM: El Rosetta Stone de Ventas y Marketing:
   • Imagina un CRM no como un simple repositorio de contactos, sino como un traductor entre el idioma de ventas y el dialecto de marketing. Un buen CRM integrado permite que ambos equipos vean no solo nombres y números, sino historias completas, deseos y necesidades de los clientes, creando un entendimiento mutuo y evitando que marketing hable de “leads calientes” mientras ventas piensa en “¿otra lista de deseos?”.
2. Automatización de Marketing: El Tinder de Ventas:
   • Piensa en la automatización de marketing como ese asistente personal que todos desearíamos tener. Organiza, segmenta y prepara los leads de manera que cuando lleguen a ventas, sean más un “match” perfecto y menos un “puede que le de una oportunidad”.
3. Herramientas de Análisis: Visión de Rayos X:
   • Aquí es donde el marketing puede ponerse en plan superman con rayos X y ver qué está funcionando. Estas herramientas les permiten espiar (de manera ética, claro) los patrones y comportamientos de los clientes, dándole a ventas la visión de superhéroe que necesitan para cerrar tratos.
4. Plataformas de Comunicación: El Bar virtual:
   • Ya sea Slack, Teams o cualquier otra plataforma, piensa en estas como tu bar virtual. Un lugar donde ventas y marketing pueden encontrarse, compartir memes (por supuesto) y, lo más importante, mantenerse actualizados sobre lo que cada uno está haciendo.
5. Feedback y Herramientas de Seguimiento: Espejito, espejito…:
   • Estas herramientas son como el espejo mágico en la pared que le dice a ventas y marketing la verdad cruda y real. Ofrecen una oportunidad para ajustar, mejorar y, en ocasiones, empezar desde cero (pero con datos, no a ciegas).

Al final, estas herramientas son más que simples programas y aplicaciones. Son los puentes que pueden llevar a ventas y marketing a un “felices por siempre”.

Imagina un mundo donde cada lead generado por marketing es recibido con aplausos por el equipo de ventas (vale, no hace falta aplaudir siempre, pero me estás entendiendo). Esto no es un sueño imposible, es lo que sucede cuando la sinergia entre ventas y marketing funciona a la perfección. Marketing no solo genera una gran cantidad de leads, sino leads de alta calidad que están listos para ser convertidos. La clave está en la comunicación y el intercambio de información, donde ventas informa a marketing sobre lo que realmente buscan los clientes, y marketing ajusta sus tácticas para atraer exactamente ese tipo de prospectos. Este ciclo es el sueño de todo negocio B2B, y se convierte en realidad cuando ventas y marketing salen a dar un paseo cogidos de la manita.

Cuando la relación entre ventas y marketing está bien engrasada, cada campaña de marketing se convierte en un dardo que da justo en la diana. Las campañas ya no son solo disparos en la oscuridad, sino estrategias bien afinadas basadas en el feedback directo del equipo de ventas. Este feedback es realmente importante, ya que permite a marketing crear mensajes que hablan directamente a las necesidades y deseos de los clientes, aumentando así la efectividad de cada campaña. El resultado es un marketing más impactante y ventas que se cierran más rápido, una combinación ganadora para cualquier empresa.

Cada día es una oportunidad para celebrar pequeños y grandes éxitos. Desde el lanzamiento de una nueva campaña hasta el cierre de un gran contrato, cada paso es un testimonio del poder de trabajar juntos. Esta alineación no solo mejora el ambiente de trabajo, sino que también conduce a un mejor entendimiento del mercado y una mayor capacidad de adaptarse rápidamente a los cambios. Es una dinámica que mantiene a la empresa ágil, relevante y siempre un paso adelante de la competencia.

La teoría suena genial, pero ¿cómo la llevamos a la práctica en nuestras empresas?

Me alegra que me hagas esa pregunta… Como hemos dicho, ventas y marketing deben dejar de ser como dos islas aisladas y empezar a construir puentes. Esto puede comenzar con algo tan simple como reuniones semanales o plataformas compartidas donde ambos equipos puedan intercambiar ideas y feedback en tiempo real. Estas interacciones crean un terreno común y ayudan a ambos equipos a entender mejor los desafíos y objetivos del otro.

Debes integrar en tu equipo que las acciones de marketing también son parte del proceso de venta. Son llamadas y emails “frios” que te ahorras. Es una mejora en tu rentabilidad.

También implica establecer procesos donde la entrada de un equipo influye directamente en la estrategia del otro. Por ejemplo, que los insights de ventas sobre las preferencias de los clientes se utilicen para ajustar las campañas de marketing. La integración de herramientas y procesos no solo mejora la eficiencia, sino que también asegura que ambos equipos estén trabajando hacia objetivos comunes.

Todo se reduce a la cultura empresarial. Fomentar una cultura de colaboración y aprendizaje continuo es esencial para mantener esta conexión cuántica entre ventas y marketing. Esto podría implicar sesiones de capacitación cruzada, donde los miembros de marketing se unen a las llamadas de ventas y viceversa, o talleres donde ambos equipos trabajan juntos en estrategias y resolución de problemas. Crear un ambiente donde la colaboración no solo es alentada, sino que es una parte integral de cómo se hacen las cosas, es el último paso para asegurar que esta sinergia no solo sea efectiva, sino sostenible a largo plazo.

Al igual que en el mundo de las partículas subatómicas, lo que realmente marca la diferencia en el universo de los negocios es cómo estas dos ‘partículas’ – ventas y marketing – interactúan y se influyen mutuamente.

A veces, en el intento de conectar estos dos mundos, sentimos que estamos intentando montar un mueble de Ikea sin un manual de instrucciones. Pero la verdad es que, al igual que los físicos que buscan entender el universo, lo importante es mantener la curiosidad, estar dispuestos a experimentar y aprender de los errores (y no apretar los tornillos del todo hasta que termines de montar el mueble, por si acaso. De nada.).

En mi experiencia, he visto que cuando ventas y marketing se alinean, sucede porque hay un esfuerzo humano real detrás, un deseo genuino de entenderse y colaborar. No es tan diferente de intentar descifrar un fenómeno cuántico: se necesita paciencia, mucha comunicación y entender que no todo irá siempre bien a la primera (a veces ni a la quinta). Y eso, está bien.

Al final, recordemos que detrás de cada estrategia y herramienta hay personas, con todo su potencial creativo y capacidad para la innovación. Así que, recuerda, que nadie nace sabiendo. Que tropezar es avanzar dos veces. Y que equivocarse no es que sea una opción, es un requisito.

Hemos explorado cómo la sinergia entre estos dos departamentos es más que una simple colaboración; es una relación delicada y compleja que, cuando se ejecuta correctamente, puede llevar a resultados extraordinarios.

En el núcleo de esta sinergia, encontramos la comunicación, la comprensión mutua y, lo más importante, el reconocimiento de que ventas y marketing son partes de un todo mayor. Cuando estos elementos se alinean, el potencial de crecimiento y éxito para nuestras empresas es tan ilimitado como el universo mismo.

Ahora, el desafío y la oportunidad para cada uno de nosotros es llevar estas ideas a nuestras marcas. Es hora de mirar más allá de los silos tradicionales y cambiar el campo de juego.

Empieza hoy, que para mañana es tarde. Reúne a tus equipos, comparte estas ideas y da el primer paso hacia una sinergia efectiva entre ventas y marketing. Juntos, pueden descubrir las infinitas posibilidades que aguardan cuando se alinean estas dos fuerzas fundamentales del mundo empresarial.

¡Hasta la semana que viene!